Pardavimų analizė

Pardavimų analizė - tai tiesiog analizė, kuri išskaido pardavimus pagal kokius nors kriterijus ir taip leidžia padidinti pardavimus. Pardavimų didinimas lengvai įmanomas tik tuo atveju, jei pardavimų analizė yra vykdoma anksčiau, nei kiti veiksmai. Nes jei nepadarei analizės - tai nežinai, ką darai, ką gerini ir kodėl.

Paprastai pardavimų analizėje gali būti išskiriami tokie segmentai

Pagal pardavimų proceso proaktyvumą:

• Aktyvūs (pardavėjo inicijuoti) pardavimai
• Pasyvūs (pirkėjo inicijuoti) pardavimai

Pagal pardavimų proceso kartotinumą:

• Nauji pardavimai (klientams, kurie anksčiau nepirko)
• Kartotiniai pardavimai (klientams, kurie anksčiau pirko)

Pagal pardavimų proceso plėtimo veiksmus: 

• Papildomi pardavimai (parduodamos papildomos susijusios prekės)
• Kryžminiai pardavimai (parduodamos papildomos nesusijusios prekės)

Pagal pardavimų proceso sezoniškumą:

• Pastovūs pardavimai (daugiau mažiau pastovūs visus metus)
• Sezoniniai pardavimai (dalį metų pakylantys, dalį metų nukrentantys)
• Proginiai pardavimai (vykstantys tik siaurą laiko tarpą)

Pagal nusitaikymą į klientą:

• Nesegmentuoti pardavimai (skirti bendrai visiems)
• Segmentuoti pardavimai (nutaikyti į specifines klientų grupes)

Pagal nusitaikymą į kliento procesą:

• Specializuoti pardavimai (orientuoti į ryškiau specifinius konkrečių klientų grupių poreikius)
• Mafijiniai pardavimai (duodantys itin gerus išlošimus tam tikriems specifiniams klientams)

Nesunku suprasti, kad jei analizė atliekama daugiau, nei pagal vieną kriterijų, ji pasidaro labai sudėtinga. Jei bandoma analizę atlikti pagal daugiau, nei du kriterijus, jos sudėtingumas gali pasiekti tokį lygį, kur pardavimų analizei išanalizuoti reikia dar vienos analizės. Kitaip tariant, sudėtingos pardavimų analizės nelabai apsimoka. Tačiau paprastos pardavimų analizės leidžia gana greitai ir efektyviai pagerinti pardavimų veiksmus.