dvidešimt margų prekių

Populiariausios prekės būna spalvotos, o dažniausiai - tai gerų prekės ženklų gaminiai. Pavyzdžiui, Adidas, Nike, Puma, Diesel, Levis, Wrangler, Lee ir kiti prekių ženklai. Tokios prekės turi savo stilių, spalvas, logotipus, įsimenamus pavadinimus. Žodžiu, viską, kad tik žmonėms įsimintų, o paskui sukurtų geros kokybės įspūdį. Išties tai ir būna aukšta kokybė, nes prarasti rinką dėl sutaupymų būtų tiesiog kvaila.

Taigi, jei jūs išsirinksite kur nors dvidešimt prekių, jūs pamatysite, kad gavosi margumynas, tačiau viskas atrodo gražiai. Koks jūsų pasirinktas prekės ženklas bus populiariausias? Ogi sunku pasakyti, bet dažnu atveju tai bus koks nors prekės ženklas, kuris žinomas daugumai žmonių.

Išimtį sudaro gal nebent visai jau brangiam segmentui skirti prekės ženklai. Čia jau išties būna ir negirdėtų pavadinimų. Bet tie pavadinimai dažniausiai negirdėti būna tik tiems, kas turi mažiau pinigų.

Pagaliau pavasario lietus

Pagaliau atėjo didesnis pavasario lietus. Jau kažkiek lijo vienu metu, bet to lietaus pakako tik žolei sužaliuoti ir gal truputį medžių pumpurams prasiskleisti. O štai dabar - jau daugiau kaip pusę paros lyja ir tiesiog akyse ėmė medžių lapai skleistis. Vakar dar medžiai buvo juodi, pilki, o šiandien - jau labai išlindę.

Labai trūko drėgmės. Dabar kai po kelių dienų atšils, turėsime išsyk vos ne vasarą.

Pardavimų procesų rūšys

Kol kas daugelis įsivaizduoja, kad pardavimai būna tiesiog pardavimais. Išties ne - yra keletas labai skirtingų pardavimų procesų.

Esminės pardavimų procesų rūšys yra šios:

• Aktyvūs pardavimai
• Pasyvūs pardavimai
• Klientų problemų sprendimas
• Santykių su klientais priežiūra

Gana įdomiai pardavimų procesai aprašyti čia - https://pratura.lt/pardavimu-didinimas/

Gerai sutvarkius pardavimų procesus, galima gauti kelis kartus daugiau klientų, o ir esamiems klientams parduti daug daugiau.

Labai svarbu suprasti, kad aktyvūs pardavimai negali susiderinti su klientų priežiūros ar pasyvių pardavimų procesais. Bandant juos suderinti, pardavimai juda prastai, naudos nesigauna.

Karo deficitas, baimės ir druskos pardavimai

Dar vienas įrašas šiandien, jau apie karą. Kokios prekės eina karo metu?

Ogi druska, kaip pamatėme. 

Žmonių pasirinkimas, ką pirkti, būna neretai absurdiškas, bet paremtas kadaise senovėje buvusiais tėvų, močiučių ar išvis kažkur perskaitytais ir nugirstais pasisakymais.

Kartais tie pasisakymai turi nedidelį racionalų grūdą: Lietuvoje druska natūraliai nerandama, bet yra būtina, konservuojant mėsą ar daugelį kitų produktų. Jau ką ten kalbėti, kad maistas be druskos ir šiaip nėra skanus.

Vis dėl to šiais laikais druska nėra ta prekė, kuri būtų sunkiai gaunama karo atveju. Kad ir kaip pirkdami parduotuvėse, pirkėjai teįstengė sukurti šiokį tokį deficitą gal savaitei ar dviems, o ir tai tik pigiausiai druskai. O dabar - štai ir vėl pilnos parduotuvių lentynos, imk kiek tiktai nori.

Taigi, nors ir pastebėtas pardavimų pikas, jis ilgai nesilaikė.

Kokių prekių pardavimai geriausiai vyksta rudenį?

Neabejotinai sezoniniai pardavimai čia būna ryškūs. Pirmiausiai būna banga pardavimų mokyklinukų tėvams. Tiesa, šie pardavimai prasideda dar rugpjūtį, bet kažkiek vyksta ir pirmas dvi rugsėjo savaites. Labiausiai einamos prekės tuo metu - sąsiuviniai, tušinuokai, liniuotės, penalai, trintukai ir kitos mokyklai reikalingos gėrybės.

Kanceliarijos parduotuvės šiuo metu kartais padaro apie 70-80% savo metinės apyvartos. Tiesa, paskutiniu metu pikai kiek mažėja, nes ir pirkėjai darosi protingesni, ir konkurencijos su didžiausiais prekybos tinklais daugiau, o šiuose prekės būna labai pigios.

Kiek vėliau prasideda žvakių sezonas, visi perkasi prekes Vėlinėms - tada net maisto parduotuvėse žvakių pasidaro daugiau, nei maisto produktų.

Naujesnis dalykas - Helovyno kaukės ir kiti panašūs daiktai, tačiau jų pardavimai nėra tokie geri, ir kaip sako prekybininkai, sudaro maždaug apie pusantro-du procentus, lyginant su žvakių apyvarta. Tai yra labai labai nedaug.

Ir jau paskui, visai galų gale, ima artėti ir Kalėdų sezonas - nors jis atrodo žieminis, išties prasideda dar rudens pabaigoje. Ir štai čia jau pardavimai būna tokie, kad užtenka visiems.

Kartais prekyba nepaeina

Būna, kad prekyba nepaeina dėl kokių nors keistų priežasčių, tiesiog smunka ir žlunga. Pavyzdžiui, atveža kas nors į Lietuvą prekių, kur pakuotės visokios melsvos ir žydros, nu ir nepaeina prekyba. O kodėl? Tiesiog todėl, kad yra konkuruojančių prekių su geltonomis, žaliomis, pilkomis, rudomis ar dar kokiomis nors pakuotėmis. Spalva nepatinka ir pirkėjai neperka, pardavimai stringa. Lietuvoje žydros ir mėlynos pakuotės tinka nebent higienos ar panašioms prekėms.

Būna ir keistesnių atvejų, pavyzdžiui, lietuviai vis dar nesupranta gerų sūrių vertės, todėl prekyba sūriais stringa. Dar daugiau, jei ir suprastų kas nors - pusė sūrių pardavėjų patys nesupranta, kuo prekiauja. Taigi, gali nueiti į kažkokią itin prabangią itališkų skanumynų krautuvę ir tenai nusipirkti pekorino, o paaiškės, kad nusipirkai neįmanomo sūrumo džiovintos brinzos. O dar paskui kas nors pastebės, kad toje pat parduotuvėje parduodamas parmezanas tėra eilinis Italijos supermarketų produktas, neturintis jokio gero skonio. O paskui kažkas stebisi, kad prekyba nevyksta, pardavimai maži.

O dar geresnis fokusas su laikrodžiais - paskutiniu metu madingais tapo dideli laikrodžiai, tad daugelis laikrodžių prekeivių jau tiek nesigaudo, kad klasikinius vyriškus laikrodžius internetinėse parduotuvėse nesidrovėdami vadina moteriškais laikrodžiais. Pvz., pamatai kokį nors vyrišką klasikinį Seiko, o ten parašyta, kad moteriškas, nors jo dydis 37mm, t.y., net ne iš mažiausių vyriškų.

Taigi, pardavėjai, prekybininkai daro nesąmones, o kai pirkėjai neperka, tai skundžiasi, kad pirkėjai nesupranta ir neišmano. Deja, dažniau būna atvirkščiai - patys pardavėjai nesupranta pirkėjų elgesio, nes tiesiog negalvoja apie tuos pirkėjus.

Kur slypi tikroji parduodamos prekės vertė ir pirkėjo pasirinkimas?

Kai nagrinėjame pirkėjo pasirinkimą, dažnai galvojame, kad jis remiasi objektyviais kriterijais, tačiau tai yra klaida. Kartais ši klaida gali pasiekti tiesiog neįtikėtinus mastus.

Labai paprastas pirkėjo pasirinkimo testas. Tarkim, turite du laikrodžius, pagamintus iš standartinių medžiagų (t.y., brangakmeniai ar brangieji metalai nenaudojami):

• Vienas kainuoja 4 dolerius
• Kitas kainuoja 40000 dolerių

Kurio laikrodžio tikslumas bus didesnis?

Kitas testas, tiksliau pirmojo testo tęsinys. Tarkim, vėl turime du laikrodžius, pagamintus iš panašių medžiagų (t.y., brangieji metalai ar pan. nenaudojami):

• Vienas turi 1 sekundės per parą nuokrypį
• Kitas turi 1 sekundės per metus nuokrypį

Kurio laikrodžio kaina bus didesnė?

Jei galvojame, kad pirkėjas renkasi pagal objektyvius kriterijus, mes darysime prielaidą, kad brangesnis laikrodis bus tikslesnis, o tikslesnis laikrodis bus brangesnis.

Išties realybė yra kitokia: Rolex ar panašus automatinis laikrodis gali kainuoti 40 tūkstančių dolerių ir turėti maždaug sekundės ar daugiau per parą nuokrypį. Kinietiškas laikrodis, pagamintas iš panašių medžiagų (ir netgi turintis panašią išvaizdą) gali kainuoti 4 dolerius ir turėti 1 sekundės per metus nuokrypį.

Pirkėjas gali pasirinkti 10 tūkstančių kartų brangesnę panašią prekę, remdamasis ne objektyviais, o subjektyviais kriterijais.