Pardavimų procesų rūšys

Kol kas daugelis įsivaizduoja, kad pardavimai būna tiesiog pardavimais. Išties ne - yra keletas labai skirtingų pardavimų procesų.

Esminės pardavimų procesų rūšys yra šios:

• Aktyvūs pardavimai
• Pasyvūs pardavimai
• Klientų problemų sprendimas
• Santykių su klientais priežiūra

Gana įdomiai pardavimų procesai aprašyti čia - https://pratura.lt/pardavimu-didinimas/

Gerai sutvarkius pardavimų procesus, galima gauti kelis kartus daugiau klientų, o ir esamiems klientams parduti daug daugiau.

Labai svarbu suprasti, kad aktyvūs pardavimai negali susiderinti su klientų priežiūros ar pasyvių pardavimų procesais. Bandant juos suderinti, pardavimai juda prastai, naudos nesigauna.

Pardavimų proceso gerinimas

 Pardavimų proceso gerinimas paprastai reiškia, kad yra didinami trys pardavimų piltuvėlio parametrai:

1. Į piltuvėlį (ir kiekvieną jo etapą) paduodamų potencialių klientų kiekis
2. Į piltuvėlį paduodamų klientų pardavimo suma
3. Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis

Akivaizdu, kad nei vienas iš šių pardavimų parametrų negali būti gerinamas, jei nėra tinkamai organizuoto procesų valdymo:

1. Jei potencialūs klientai paduodami nesąmoningai, tokie, kurie ir taip nepirks, tai jie nepadidins sėkmingų pardavimų dalies. Kaip tik priešingai - jie užkraus pirmus piltuvėlio etapus darbu, todėl pardavimai galų gale tik sumažės, kai pardavimų išlaidos - padidės. Prasmingas padavimo didinimas įmanomas, tik gerai atrenkant klientus, o geresnė atranka didina ir bendrą pralaidumą.
2. Pardavimo sumą įmanoma didinti, tik efektyviai prisitaikant prie kliento, išsiaiškinant jo poreikius ir pasiūlant jam išskirtinius pasiūlymus. Tai negali būti savaiminis veiksmas, kylantis iš pardavėjų fantazijos. Tai gali būti tik tikslingas, pardavimų didinimui skirtas produkto kūrybos ir marketingo veiksmas.
3. Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis gali būti efektyviai didinamas tik vienu būdu - gerinant, tvarkant, geriau valdant pardavimų procesą.

Taigi, kaip matome, visi trys parametrai yra didinami tiktai gerinant pardavimų procesą. Ir akivaizdu, kad visi trys parametrai efektyviai gali būti didinami tiktai aktyvių pardavimų procese. Pasyvūs pardavimai išvis neleidžia efektyviai gerinti pardavimų veiklos.

Pardavimų analizė

Pardavimų analizė - tai tiesiog analizė, kuri išskaido pardavimus pagal kokius nors kriterijus ir taip leidžia padidinti pardavimus. Pardavimų didinimas lengvai įmanomas tik tuo atveju, jei pardavimų analizė yra vykdoma anksčiau, nei kiti veiksmai. Nes jei nepadarei analizės - tai nežinai, ką darai, ką gerini ir kodėl.

Paprastai pardavimų analizėje gali būti išskiriami tokie segmentai

Pagal pardavimų proceso proaktyvumą:

• Aktyvūs (pardavėjo inicijuoti) pardavimai
• Pasyvūs (pirkėjo inicijuoti) pardavimai

Pagal pardavimų proceso kartotinumą:

• Nauji pardavimai (klientams, kurie anksčiau nepirko)
• Kartotiniai pardavimai (klientams, kurie anksčiau pirko)

Pagal pardavimų proceso plėtimo veiksmus: 

• Papildomi pardavimai (parduodamos papildomos susijusios prekės)
• Kryžminiai pardavimai (parduodamos papildomos nesusijusios prekės)

Pagal pardavimų proceso sezoniškumą:

• Pastovūs pardavimai (daugiau mažiau pastovūs visus metus)
• Sezoniniai pardavimai (dalį metų pakylantys, dalį metų nukrentantys)
• Proginiai pardavimai (vykstantys tik siaurą laiko tarpą)

Pagal nusitaikymą į klientą:

• Nesegmentuoti pardavimai (skirti bendrai visiems)
• Segmentuoti pardavimai (nutaikyti į specifines klientų grupes)

Pagal nusitaikymą į kliento procesą:

• Specializuoti pardavimai (orientuoti į ryškiau specifinius konkrečių klientų grupių poreikius)
• Mafijiniai pardavimai (duodantys itin gerus išlošimus tam tikriems specifiniams klientams)

Nesunku suprasti, kad jei analizė atliekama daugiau, nei pagal vieną kriterijų, ji pasidaro labai sudėtinga. Jei bandoma analizę atlikti pagal daugiau, nei du kriterijus, jos sudėtingumas gali pasiekti tokį lygį, kur pardavimų analizei išanalizuoti reikia dar vienos analizės. Kitaip tariant, sudėtingos pardavimų analizės nelabai apsimoka. Tačiau paprastos pardavimų analizės leidžia gana greitai ir efektyviai pagerinti pardavimų veiksmus.

Pardavimų procesas, aktyvūs pardavimai naujiems klientams

Jei jau čia rašinėjame apie pardavimų procesą, tai padetalizuokime. Tiktai tikslus proceso apibrėžimas leidžia išsiaiškinti, kas yra negerai ir pataisyti taip, kad viskas pagerėtų.

Pradėkime nuo to, kad pardavimai būna esamiems ir naujiems klientams. Čia nagrinėsime tik pardavimus naujiems klientams. Klientų priežiūros proceso, kuris dažnai vadinamas tiesiog CRM ar ryšių su klientais valdymu, čia nenagrinėsime.

Taip pat visi pardavimai būna aktyvūs ir pasyvūs. Čia nagrinėsime tiktai pardavimus, kurie yra aktyvūs.

Aktyvių pardavimų procesas turi kelis etapus:

• Surandami ir išfiltruojami potencialūs klientai
• Tie klientai yra kontaktuojami šaltais skambučiais
• Sėkmingai sukontaktuotai klientų daliai yra organizuojami susitikimai
• Vykdomi susitikimai su potencialiais klientais
• Aiškinamasi klientų poreikius, derinamos sąlygos
• Sudaromos sutartys
• Tos sutartys vykdomos

Atrodytų, aktyvių pardavimų procesas ne toksai jau ir sudėtingas, bet kai jis prasideda, tai jau ir gaunasi problemos. Kažkodėl pardavimų procesas neveikia ir pardavėjai visai nenori pardavinėti. Arba aiškina, kad jiems nesigauna.

Galime tik spėti, kad priežastys tokiam proceso strigimui nėra paprastos, nėra trivialios.