Kokių prekių pardavimai geriausiai vyksta rudenį?

Neabejotinai sezoniniai pardavimai čia būna ryškūs. Pirmiausiai būna banga pardavimų mokyklinukų tėvams. Tiesa, šie pardavimai prasideda dar rugpjūtį, bet kažkiek vyksta ir pirmas dvi rugsėjo savaites. Labiausiai einamos prekės tuo metu - sąsiuviniai, tušinuokai, liniuotės, penalai, trintukai ir kitos mokyklai reikalingos gėrybės.

Kanceliarijos parduotuvės šiuo metu kartais padaro apie 70-80% savo metinės apyvartos. Tiesa, paskutiniu metu pikai kiek mažėja, nes ir pirkėjai darosi protingesni, ir konkurencijos su didžiausiais prekybos tinklais daugiau, o šiuose prekės būna labai pigios.

Kiek vėliau prasideda žvakių sezonas, visi perkasi prekes Vėlinėms - tada net maisto parduotuvėse žvakių pasidaro daugiau, nei maisto produktų.

Naujesnis dalykas - Helovyno kaukės ir kiti panašūs daiktai, tačiau jų pardavimai nėra tokie geri, ir kaip sako prekybininkai, sudaro maždaug apie pusantro-du procentus, lyginant su žvakių apyvarta. Tai yra labai labai nedaug.

Ir jau paskui, visai galų gale, ima artėti ir Kalėdų sezonas - nors jis atrodo žieminis, išties prasideda dar rudens pabaigoje. Ir štai čia jau pardavimai būna tokie, kad užtenka visiems.

Kartais prekyba nepaeina

Būna, kad prekyba nepaeina dėl kokių nors keistų priežasčių, tiesiog smunka ir žlunga. Pavyzdžiui, atveža kas nors į Lietuvą prekių, kur pakuotės visokios melsvos ir žydros, nu ir nepaeina prekyba. O kodėl? Tiesiog todėl, kad yra konkuruojančių prekių su geltonomis, žaliomis, pilkomis, rudomis ar dar kokiomis nors pakuotėmis. Spalva nepatinka ir pirkėjai neperka, pardavimai stringa. Lietuvoje žydros ir mėlynos pakuotės tinka nebent higienos ar panašioms prekėms.

Būna ir keistesnių atvejų, pavyzdžiui, lietuviai vis dar nesupranta gerų sūrių vertės, todėl prekyba sūriais stringa. Dar daugiau, jei ir suprastų kas nors - pusė sūrių pardavėjų patys nesupranta, kuo prekiauja. Taigi, gali nueiti į kažkokią itin prabangią itališkų skanumynų krautuvę ir tenai nusipirkti pekorino, o paaiškės, kad nusipirkai neįmanomo sūrumo džiovintos brinzos. O dar paskui kas nors pastebės, kad toje pat parduotuvėje parduodamas parmezanas tėra eilinis Italijos supermarketų produktas, neturintis jokio gero skonio. O paskui kažkas stebisi, kad prekyba nevyksta, pardavimai maži.

O dar geresnis fokusas su laikrodžiais - paskutiniu metu madingais tapo dideli laikrodžiai, tad daugelis laikrodžių prekeivių jau tiek nesigaudo, kad klasikinius vyriškus laikrodžius internetinėse parduotuvėse nesidrovėdami vadina moteriškais laikrodžiais. Pvz., pamatai kokį nors vyrišką klasikinį Seiko, o ten parašyta, kad moteriškas, nors jo dydis 37mm, t.y., net ne iš mažiausių vyriškų.

Taigi, pardavėjai, prekybininkai daro nesąmones, o kai pirkėjai neperka, tai skundžiasi, kad pirkėjai nesupranta ir neišmano. Deja, dažniau būna atvirkščiai - patys pardavėjai nesupranta pirkėjų elgesio, nes tiesiog negalvoja apie tuos pirkėjus.

Kur slypi tikroji parduodamos prekės vertė ir pirkėjo pasirinkimas?

Kai nagrinėjame pirkėjo pasirinkimą, dažnai galvojame, kad jis remiasi objektyviais kriterijais, tačiau tai yra klaida. Kartais ši klaida gali pasiekti tiesiog neįtikėtinus mastus.

Labai paprastas pirkėjo pasirinkimo testas. Tarkim, turite du laikrodžius, pagamintus iš standartinių medžiagų (t.y., brangakmeniai ar brangieji metalai nenaudojami):

• Vienas kainuoja 4 dolerius
• Kitas kainuoja 40000 dolerių

Kurio laikrodžio tikslumas bus didesnis?

Kitas testas, tiksliau pirmojo testo tęsinys. Tarkim, vėl turime du laikrodžius, pagamintus iš panašių medžiagų (t.y., brangieji metalai ar pan. nenaudojami):

• Vienas turi 1 sekundės per parą nuokrypį
• Kitas turi 1 sekundės per metus nuokrypį

Kurio laikrodžio kaina bus didesnė?

Jei galvojame, kad pirkėjas renkasi pagal objektyvius kriterijus, mes darysime prielaidą, kad brangesnis laikrodis bus tikslesnis, o tikslesnis laikrodis bus brangesnis.

Išties realybė yra kitokia: Rolex ar panašus automatinis laikrodis gali kainuoti 40 tūkstančių dolerių ir turėti maždaug sekundės ar daugiau per parą nuokrypį. Kinietiškas laikrodis, pagamintas iš panašių medžiagų (ir netgi turintis panašią išvaizdą) gali kainuoti 4 dolerius ir turėti 1 sekundės per metus nuokrypį.

Pirkėjas gali pasirinkti 10 tūkstančių kartų brangesnę panašią prekę, remdamasis ne objektyviais, o subjektyviais kriterijais.

Pardavimai iš lempos

Ar kada nors susimąstėte, kad pardavimai gali būti visiškai iš lempos? Štai pavyzdžiui, jei prekių paklausa viršija pasiūlą, tai tikėtina, kad nesunkiai parduosi bet ką, svarbu tik kad pirkėjai pinigų turėtų.

Lietuvoje tokie pardavimų momentai susidaro labai trumpam, dažniausiai - prieš pat Kalėdas, kai paskutinės dienos pirkėjai ieško, ką nupirkti kam nors dovanų, tuo tarpu dauguma parduotuvių - jau užsidarę. Tokie užsivėlinę pirkėjai gali nupirkti praktiškai bet kokią prekę, jei tik ji gali būti pateikta kaip dovana.

Taip ir gaunasi pardavimai iš lempos - pasižiūri į lempą ir parduodi ką tik nori.

Deja, tokia prekyba pasitaiko tik kokią vieną dieną per metus.

Pardavimų proceso gerinimas

 Pardavimų proceso gerinimas paprastai reiškia, kad yra didinami trys pardavimų piltuvėlio parametrai:

1. Į piltuvėlį (ir kiekvieną jo etapą) paduodamų potencialių klientų kiekis
2. Į piltuvėlį paduodamų klientų pardavimo suma
3. Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis

Akivaizdu, kad nei vienas iš šių pardavimų parametrų negali būti gerinamas, jei nėra tinkamai organizuoto procesų valdymo:

1. Jei potencialūs klientai paduodami nesąmoningai, tokie, kurie ir taip nepirks, tai jie nepadidins sėkmingų pardavimų dalies. Kaip tik priešingai - jie užkraus pirmus piltuvėlio etapus darbu, todėl pardavimai galų gale tik sumažės, kai pardavimų išlaidos - padidės. Prasmingas padavimo didinimas įmanomas, tik gerai atrenkant klientus, o geresnė atranka didina ir bendrą pralaidumą.
2. Pardavimo sumą įmanoma didinti, tik efektyviai prisitaikant prie kliento, išsiaiškinant jo poreikius ir pasiūlant jam išskirtinius pasiūlymus. Tai negali būti savaiminis veiksmas, kylantis iš pardavėjų fantazijos. Tai gali būti tik tikslingas, pardavimų didinimui skirtas produkto kūrybos ir marketingo veiksmas.
3. Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis gali būti efektyviai didinamas tik vienu būdu - gerinant, tvarkant, geriau valdant pardavimų procesą.

Taigi, kaip matome, visi trys parametrai yra didinami tiktai gerinant pardavimų procesą. Ir akivaizdu, kad visi trys parametrai efektyviai gali būti didinami tiktai aktyvių pardavimų procese. Pasyvūs pardavimai išvis neleidžia efektyviai gerinti pardavimų veiklos.

Drabužių pardavimai supermarketuose

Daugelis supermarketų prekiauja ir drabužiais, pvz., apatiniais drabužiais, kojinėmis ir panašiai. Tačiau dažnai tokia prekyba būna organizuota labai paviršutiniškai, prastai. Pabandžius įsivertinti supermarketus pagal prekybą drabužiais, gaunasi maždaug tokia seka:

• Maxima - didžiausiose parduotuvėse galima nusipirkti visiškai visus drabužius, kurių reikia - įskaitant ir kostiumus, marškinius, batus, diržus, bliuzeles, vyriškus ir moteriškus apatinius drabužius, puskojines, kojines, dušo drabužius, pižamas ir taip toliau.
• Norfa - didžiausiose parduotuvėse yra didele dalimi prilygstantis asortimentas, tačiau be kai kurių pirkėjų segmentų - pvz., kostiumų tenai nėra.
• Rimi - netgi didžiausiose parduotuvėse prekių pasirinkimas fragmentuotas, pvz., galite rasti marškinius, tačiau nerasti diržo.
• Iki - pasirinkimas dar mažesnis, didesne dalimi - iš labiausiai einančių prekių rūšių, pvz., šliurių, apatinių drabužių ir pan.
• Lidl - į drabužius nesiorientuoja, stabilios drabužių pasiūlos neturi išvis, tačiau teikia specialius paskirų drabužių pasiūlymus-akcijas.

Pasižiūrėjus į tokį sąrašą, matosi, kad pvz., puskojines ar apatines kelnaites galima rasti bent jau didžiausiose parduotuvėse, priklausančiose visiems prekybos tinklams, išskyrus Lidl.

Jei norite konkretaus drabužio, pvz., diržo, ir galvojate, į kokią parduotuvę užeiti verta - patikimu pasirinkimu bus tiktai Maxima arba, jei neieškote pigaus kostiumo (tokių būna didžiausiose Maxima parduotuvėse) - tai dar ir Norfa.

Tuo tarpu kitos parduotuvės jau nėra geras pasirinkimas, jei staiga prireikė kažkurio drabužio, pvz., diržo ar batų raištelių, nes kažkurios iš tokių įprastų prekių gali neturėti.

Aišku, pardavimai geriausiai vyksta pas tuos, kas turi geriausią pasiūlą, tačiau ta pasiūla - tai ir šioks toks užšaldytas sandėlys, ir dar blogiau - jos geram sureguliavimui reikia pakankamai patyrusių darbuotojų, kurie nepražiopsotų kažkurių kritinių dalykų.

Gaivinančių gėrimų, alaus ir ledų pardavimai

Gaivinančių gėrimų, alaus ir ledų pardavimai labai ryškiai matosi pagal parduotuvių lentynas: netgi esant padidintam tiekimui, pusė ledų šaldytuvų yra išvis visiškai tušti, iš likusių - praktiškai visi pustuščiai, vos su keliomis užsilikusiomis ledų dėžutėmis.

Panašiai atrodo ir kai kurių parduotuvių vaisvandenių, gaivinančių gėrimų, limonadų lentynos. Panaašių vaizdų galima pastebėti ir su alaus lentynomis.

Visgi ilgalaikis sezoninių pardavimų pokytis jaučiamas: anksčiau gaiviųjų gėrimų ir alaus lentynos tuštėdavo labiau, o ledai - visgi būdavo pasiekiami. Dabar gi, atrodo, žmonės vartoja kiek mažiau alkoholio, o ir limonadas ne toksai skanus. Užtai ledai išparduodami tiesiog momentaliai.