Pardavimų proceso gerinimas paprastai reiškia, kad yra didinami trys pardavimų piltuvėlio parametrai:
- Į piltuvėlį (ir kiekvieną jo etapą) paduodamų potencialių klientų kiekis
- Į piltuvėlį paduodamų klientų pardavimo suma
- Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis
Akivaizdu, kad nei vienas iš šių pardavimų parametrų negali būti gerinamas, jei nėra tinkamai organizuoto procesų valdymo:
- Jei potencialūs klientai paduodami nesąmoningai, tokie, kurie ir taip nepirks, tai jie nepadidins sėkmingų pardavimų dalies. Kaip tik priešingai - jie užkraus pirmus piltuvėlio etapus darbu, todėl pardavimai galų gale tik sumažės, kai pardavimų išlaidos - padidės. Prasmingas padavimo didinimas įmanomas, tik gerai atrenkant klientus, o geresnė atranka didina ir bendrą pralaidumą.
- Pardavimo sumą įmanoma didinti, tik efektyviai prisitaikant prie kliento, išsiaiškinant jo poreikius ir pasiūlant jam išskirtinius pasiūlymus. Tai negali būti savaiminis veiksmas, kylantis iš pardavėjų fantazijos. Tai gali būti tik tikslingas, pardavimų didinimui skirtas produkto kūrybos ir marketingo veiksmas.
- Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis gali būti efektyviai didinamas tik vienu būdu - gerinant, tvarkant, geriau valdant pardavimų procesą.
Taigi, kaip matome, visi trys parametrai yra didinami tiktai gerinant pardavimų procesą. Ir akivaizdu, kad visi trys parametrai efektyviai gali būti didinami tiktai aktyvių pardavimų procese. Pasyvūs pardavimai išvis neleidžia efektyviai gerinti pardavimų veiklos.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą