Kai nagrinėjame pirkėjo pasirinkimą, dažnai galvojame, kad jis remiasi objektyviais kriterijais, tačiau tai yra klaida. Kartais ši klaida gali pasiekti tiesiog neįtikėtinus mastus.
Labai paprastas pirkėjo pasirinkimo testas. Tarkim, turite du laikrodžius, pagamintus iš standartinių medžiagų (t.y., brangakmeniai ar brangieji metalai nenaudojami):
- Vienas kainuoja 4 dolerius
- Kitas kainuoja 40000 dolerių
Kurio laikrodžio tikslumas bus didesnis?
Kitas testas, tiksliau pirmojo testo tęsinys. Tarkim, vėl turime du laikrodžius, pagamintus iš panašių medžiagų (t.y., brangieji metalai ar pan. nenaudojami):
- Vienas turi 1 sekundės per parą nuokrypį
- Kitas turi 1 sekundės per metus nuokrypį
Kurio laikrodžio kaina bus didesnė?
Jei galvojame, kad pirkėjas renkasi pagal objektyvius kriterijus, mes darysime prielaidą, kad brangesnis laikrodis bus tikslesnis, o tikslesnis laikrodis bus brangesnis.
Išties realybė yra kitokia: Rolex ar panašus automatinis laikrodis gali kainuoti 40 tūkstančių dolerių ir turėti maždaug sekundės ar daugiau per parą nuokrypį. Kinietiškas laikrodis, pagamintas iš panašių medžiagų (ir netgi turintis panašią išvaizdą) gali kainuoti 4 dolerius ir turėti 1 sekundės per metus nuokrypį.
Pirkėjas gali pasirinkti 10 tūkstančių kartų brangesnę panašią prekę, remdamasis ne objektyviais, o subjektyviais kriterijais.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą