Kur slypi tikroji parduodamos prekės vertė ir pirkėjo pasirinkimas?

Kai nagrinėjame pirkėjo pasirinkimą, dažnai galvojame, kad jis remiasi objektyviais kriterijais, tačiau tai yra klaida. Kartais ši klaida gali pasiekti tiesiog neįtikėtinus mastus.

Labai paprastas pirkėjo pasirinkimo testas. Tarkim, turite du laikrodžius, pagamintus iš standartinių medžiagų (t.y., brangakmeniai ar brangieji metalai nenaudojami):

• Vienas kainuoja 4 dolerius
• Kitas kainuoja 40000 dolerių

Kurio laikrodžio tikslumas bus didesnis?

Kitas testas, tiksliau pirmojo testo tęsinys. Tarkim, vėl turime du laikrodžius, pagamintus iš panašių medžiagų (t.y., brangieji metalai ar pan. nenaudojami):

• Vienas turi 1 sekundės per parą nuokrypį
• Kitas turi 1 sekundės per metus nuokrypį

Kurio laikrodžio kaina bus didesnė?

Jei galvojame, kad pirkėjas renkasi pagal objektyvius kriterijus, mes darysime prielaidą, kad brangesnis laikrodis bus tikslesnis, o tikslesnis laikrodis bus brangesnis.

Išties realybė yra kitokia: Rolex ar panašus automatinis laikrodis gali kainuoti 40 tūkstančių dolerių ir turėti maždaug sekundės ar daugiau per parą nuokrypį. Kinietiškas laikrodis, pagamintas iš panašių medžiagų (ir netgi turintis panašią išvaizdą) gali kainuoti 4 dolerius ir turėti 1 sekundės per metus nuokrypį.

Pirkėjas gali pasirinkti 10 tūkstančių kartų brangesnę panašią prekę, remdamasis ne objektyviais, o subjektyviais kriterijais.

Pardavimai iš lempos

Ar kada nors susimąstėte, kad pardavimai gali būti visiškai iš lempos? Štai pavyzdžiui, jei prekių paklausa viršija pasiūlą, tai tikėtina, kad nesunkiai parduosi bet ką, svarbu tik kad pirkėjai pinigų turėtų.

Lietuvoje tokie pardavimų momentai susidaro labai trumpam, dažniausiai - prieš pat Kalėdas, kai paskutinės dienos pirkėjai ieško, ką nupirkti kam nors dovanų, tuo tarpu dauguma parduotuvių - jau užsidarę. Tokie užsivėlinę pirkėjai gali nupirkti praktiškai bet kokią prekę, jei tik ji gali būti pateikta kaip dovana.

Taip ir gaunasi pardavimai iš lempos - pasižiūri į lempą ir parduodi ką tik nori.

Deja, tokia prekyba pasitaiko tik kokią vieną dieną per metus.

Pardavimų proceso gerinimas

 Pardavimų proceso gerinimas paprastai reiškia, kad yra didinami trys pardavimų piltuvėlio parametrai:

1. Į piltuvėlį (ir kiekvieną jo etapą) paduodamų potencialių klientų kiekis
2. Į piltuvėlį paduodamų klientų pardavimo suma
3. Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis

Akivaizdu, kad nei vienas iš šių pardavimų parametrų negali būti gerinamas, jei nėra tinkamai organizuoto procesų valdymo:

1. Jei potencialūs klientai paduodami nesąmoningai, tokie, kurie ir taip nepirks, tai jie nepadidins sėkmingų pardavimų dalies. Kaip tik priešingai - jie užkraus pirmus piltuvėlio etapus darbu, todėl pardavimai galų gale tik sumažės, kai pardavimų išlaidos - padidės. Prasmingas padavimo didinimas įmanomas, tik gerai atrenkant klientus, o geresnė atranka didina ir bendrą pralaidumą.
2. Pardavimo sumą įmanoma didinti, tik efektyviai prisitaikant prie kliento, išsiaiškinant jo poreikius ir pasiūlant jam išskirtinius pasiūlymus. Tai negali būti savaiminis veiksmas, kylantis iš pardavėjų fantazijos. Tai gali būti tik tikslingas, pardavimų didinimui skirtas produkto kūrybos ir marketingo veiksmas.
3. Per piltuvėlį praeinančio kliento greitis gali būti efektyviai didinamas tik vienu būdu - gerinant, tvarkant, geriau valdant pardavimų procesą.

Taigi, kaip matome, visi trys parametrai yra didinami tiktai gerinant pardavimų procesą. Ir akivaizdu, kad visi trys parametrai efektyviai gali būti didinami tiktai aktyvių pardavimų procese. Pasyvūs pardavimai išvis neleidžia efektyviai gerinti pardavimų veiklos.