Drabužių pardavimai supermarketuose

Daugelis supermarketų prekiauja ir drabužiais, pvz., apatiniais drabužiais, kojinėmis ir panašiai. Tačiau dažnai tokia prekyba būna organizuota labai paviršutiniškai, prastai. Pabandžius įsivertinti supermarketus pagal prekybą drabužiais, gaunasi maždaug tokia seka:

• Maxima - didžiausiose parduotuvėse galima nusipirkti visiškai visus drabužius, kurių reikia - įskaitant ir kostiumus, marškinius, batus, diržus, bliuzeles, vyriškus ir moteriškus apatinius drabužius, puskojines, kojines, dušo drabužius, pižamas ir taip toliau.
• Norfa - didžiausiose parduotuvėse yra didele dalimi prilygstantis asortimentas, tačiau be kai kurių pirkėjų segmentų - pvz., kostiumų tenai nėra.
• Rimi - netgi didžiausiose parduotuvėse prekių pasirinkimas fragmentuotas, pvz., galite rasti marškinius, tačiau nerasti diržo.
• Iki - pasirinkimas dar mažesnis, didesne dalimi - iš labiausiai einančių prekių rūšių, pvz., šliurių, apatinių drabužių ir pan.
• Lidl - į drabužius nesiorientuoja, stabilios drabužių pasiūlos neturi išvis, tačiau teikia specialius paskirų drabužių pasiūlymus-akcijas.

Pasižiūrėjus į tokį sąrašą, matosi, kad pvz., puskojines ar apatines kelnaites galima rasti bent jau didžiausiose parduotuvėse, priklausančiose visiems prekybos tinklams, išskyrus Lidl.

Jei norite konkretaus drabužio, pvz., diržo, ir galvojate, į kokią parduotuvę užeiti verta - patikimu pasirinkimu bus tiktai Maxima arba, jei neieškote pigaus kostiumo (tokių būna didžiausiose Maxima parduotuvėse) - tai dar ir Norfa.

Tuo tarpu kitos parduotuvės jau nėra geras pasirinkimas, jei staiga prireikė kažkurio drabužio, pvz., diržo ar batų raištelių, nes kažkurios iš tokių įprastų prekių gali neturėti.

Aišku, pardavimai geriausiai vyksta pas tuos, kas turi geriausią pasiūlą, tačiau ta pasiūla - tai ir šioks toks užšaldytas sandėlys, ir dar blogiau - jos geram sureguliavimui reikia pakankamai patyrusių darbuotojų, kurie nepražiopsotų kažkurių kritinių dalykų.

Gaivinančių gėrimų, alaus ir ledų pardavimai

Gaivinančių gėrimų, alaus ir ledų pardavimai labai ryškiai matosi pagal parduotuvių lentynas: netgi esant padidintam tiekimui, pusė ledų šaldytuvų yra išvis visiškai tušti, iš likusių - praktiškai visi pustuščiai, vos su keliomis užsilikusiomis ledų dėžutėmis.

Panašiai atrodo ir kai kurių parduotuvių vaisvandenių, gaivinančių gėrimų, limonadų lentynos. Panaašių vaizdų galima pastebėti ir su alaus lentynomis.

Visgi ilgalaikis sezoninių pardavimų pokytis jaučiamas: anksčiau gaiviųjų gėrimų ir alaus lentynos tuštėdavo labiau, o ledai - visgi būdavo pasiekiami. Dabar gi, atrodo, žmonės vartoja kiek mažiau alkoholio, o ir limonadas ne toksai skanus. Užtai ledai išparduodami tiesiog momentaliai.

Alaus, ledų ir gaiviųjų gėrimų pardavimai

Kai temperatūra viršija 25 laipsnius, alaus, gaiviųjų gėrimų ir ledų pardavimai net ne šiaip didėja ir auga, o tiesiog šauna į viršų. Ir štai tada būna tie reti atvejai, kai firmos parduoda viską, tiesiog visiškai viską. Susidaro prekių deficitas, o tada jau ima strigti logistika, sandėliai ir gamyba.

Tai ryškiausias sezoniškumas, kai vasarą gaivinantys produktai pradedami šluoti nuo parduotuvių lentynų.

Sandėliai nespėja paskui užsakymus, mašinos, logistika nespėja vežti į supermarketus, sueprmarketai ištuštėja, paskui ištuštėja ir didmenininkų sandėliai, o galų gale ištuštėja ir gamyklų sandėliai.

Ir tai reiškia, kad apribojimas tokiais momentais pasislena nuo galutinių pardavimų taško į gamybos tašką.

Vaisvandenių, gaiviųjų gėrimų, mineralinio vandens gamyboje situacija dar nėra labai prasta: čia tiesiog svarbu, kad būtų geras geriamojo vandens tiekimas. Vaisvandeniai, gaivieji gėrimai - visi gaminami tiesiog sirupą pridedant į geriamąjį vandenį. Mineralinis vanduo - tai paprastai būna išvis paprastas geriamasis vanduo, kur nieko netgi pridėti nereikia, pakanka tik išpilstyti.

Tai reiškia, kad svarbu tik, kad išpilstymo linija veiktų pakankamai greitai. Bet tokiu oru net ir išpilstymo linijos pakankamai greitai neveikia.

Gudresniems nealkoholinių gėrimų gamintojams tas vasaros pakilimas gerai žinomas, tad jie prigamina gėrimų iš anksto, dar balandžio-gegužės mėnesiais, užpildydami sandėlius tiek, kiek tik gali. Net ir tokiu atveju kartais vasara būna tokia, kad sandėliai ištuštėja jau birželį. Ir netgi pas atsargiausius liepą-rugpjūtį neretai kyla pajėgumų deficitas.

Dar blogiau būna alaus gamintojams: alus ilgai stovėti negali, o jo gamyba trunka ilgai, nes išrūgsta alus ne per valandas, o per savaites.

Bet kad ir kokios būtų bėdos gamybos, tiekimo, sandėlio, logistikos procesuose, gaivinančių gėrimų gamintojai džiaugiasi, nes pardavimai išauga ir atperka viską. Paprasčiausia oro temperatūra suveikia kaip pati galingiausia pardavimų didinimo priemonė.

Pardavimų analizė

Pardavimų analizė - tai tiesiog analizė, kuri išskaido pardavimus pagal kokius nors kriterijus ir taip leidžia padidinti pardavimus. Pardavimų didinimas lengvai įmanomas tik tuo atveju, jei pardavimų analizė yra vykdoma anksčiau, nei kiti veiksmai. Nes jei nepadarei analizės - tai nežinai, ką darai, ką gerini ir kodėl.

Paprastai pardavimų analizėje gali būti išskiriami tokie segmentai

Pagal pardavimų proceso proaktyvumą:

• Aktyvūs (pardavėjo inicijuoti) pardavimai
• Pasyvūs (pirkėjo inicijuoti) pardavimai

Pagal pardavimų proceso kartotinumą:

• Nauji pardavimai (klientams, kurie anksčiau nepirko)
• Kartotiniai pardavimai (klientams, kurie anksčiau pirko)

Pagal pardavimų proceso plėtimo veiksmus: 

• Papildomi pardavimai (parduodamos papildomos susijusios prekės)
• Kryžminiai pardavimai (parduodamos papildomos nesusijusios prekės)

Pagal pardavimų proceso sezoniškumą:

• Pastovūs pardavimai (daugiau mažiau pastovūs visus metus)
• Sezoniniai pardavimai (dalį metų pakylantys, dalį metų nukrentantys)
• Proginiai pardavimai (vykstantys tik siaurą laiko tarpą)

Pagal nusitaikymą į klientą:

• Nesegmentuoti pardavimai (skirti bendrai visiems)
• Segmentuoti pardavimai (nutaikyti į specifines klientų grupes)

Pagal nusitaikymą į kliento procesą:

• Specializuoti pardavimai (orientuoti į ryškiau specifinius konkrečių klientų grupių poreikius)
• Mafijiniai pardavimai (duodantys itin gerus išlošimus tam tikriems specifiniams klientams)

Nesunku suprasti, kad jei analizė atliekama daugiau, nei pagal vieną kriterijų, ji pasidaro labai sudėtinga. Jei bandoma analizę atlikti pagal daugiau, nei du kriterijus, jos sudėtingumas gali pasiekti tokį lygį, kur pardavimų analizei išanalizuoti reikia dar vienos analizės. Kitaip tariant, sudėtingos pardavimų analizės nelabai apsimoka. Tačiau paprastos pardavimų analizės leidžia gana greitai ir efektyviai pagerinti pardavimų veiksmus.