Jei jau čia rašinėjame apie pardavimų procesą, tai padetalizuokime. Tiktai tikslus proceso apibrėžimas leidžia išsiaiškinti, kas yra negerai ir pataisyti taip, kad viskas pagerėtų.
Pradėkime nuo to, kad pardavimai būna esamiems ir naujiems klientams. Čia nagrinėsime tik pardavimus naujiems klientams. Klientų priežiūros proceso, kuris dažnai vadinamas tiesiog CRM ar ryšių su klientais valdymu, čia nenagrinėsime.
Taip pat visi pardavimai būna aktyvūs ir pasyvūs. Čia nagrinėsime tiktai pardavimus, kurie yra aktyvūs.
Aktyvių pardavimų procesas turi kelis etapus:
- Surandami ir išfiltruojami potencialūs klientai
- Tie klientai yra kontaktuojami šaltais skambučiais
- Sėkmingai sukontaktuotai klientų daliai yra organizuojami susitikimai
- Vykdomi susitikimai su potencialiais klientais
- Aiškinamasi klientų poreikius, derinamos sąlygos
- Sudaromos sutartys
- Tos sutartys vykdomos
Atrodytų, aktyvių pardavimų procesas ne toksai jau ir sudėtingas, bet kai jis prasideda, tai jau ir gaunasi problemos. Kažkodėl pardavimų procesas neveikia ir pardavėjai visai nenori pardavinėti. Arba aiškina, kad jiems nesigauna.
Galime tik spėti, kad priežastys tokiam proceso strigimui nėra paprastos, nėra trivialios.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą