Pardavimai nesustoja, nors ir epidemija

Pats nenoriu eiti į parduotuvę, nors po truputį artėja šventės, Kalėdos. Bet pardavimai, kiek matosi, nesustoja, nors ir epidemija. Feisbuke galima pamatyti nuotraukų su tikromis miniomis pirkėjų. Pardavimai, atrodo, tiesiog klesti.

Virusui, aišku, tokios sąlygos tinka kuo geriausiai. Kuo didesnis žmonių tankis, kuo daugiau grūsties - tuo geriau jis persiduoda. Itin viską paskatina įvairūs bybianosiai - taip vadinami tie, kurie kaukes nešioja, neužsimovę ant nosies. Ta iškišta nosis būna panaši į karantį pimpalą.

Atrodo, žmonės ne tai kad nori pirkti, bet tiesiog nori užsimiršti ir viską paneigti. Nes per daug baisu galvoti apie galimą užsikrėtimą. Todėl geriau jau padidins pardavimus prekybininkams, nei patys kažkaip pasisaugos.

Ne visada prekė yra tai, kas atrodo

Parašysiu čia apie mašiną, kurią pirkau kadaise (tik neminėsiu gamintojo, pardavėjo ar modelio, kad nebūtų nei reklama, nei antireklama). Mašina buvo gera, ir važiavo ji gerai, ir buvo didelė, ir patogi, ir taip toliau.

Aš jaučiausi turintis realiai išskirtinę mašiną. Nes ji buvo puiki. Tiesiog puiki. Ir nors kai kurie aiškindavo, kad jos remontui reikia daug pinigų, nes ji sudėtinga, brangi ir galinga, išties buvo kitaip - jos remontui pinigų faktiškai nereikėjo nei kiek. Ji buvo tiesiog negendanti. Tobula.

Jaučiau, kad gamintojas tikrai pasistengė, ją kurdamas. Aš džiaugiausi, kad turiu mašiną, kurią sukūrė toksai išskirtinis gamintojas.

Paskui ją pardaviau, kai pakankamai sudrožiau.

Dar po kelerių metų, skaitydamas kažkokius straipsnius, sužinojau, kad jos gamintojas tos mašinos visai nekūrė. Jis tik salone prietaisų skydelį kažkiek pakeitė, kad išvaizda būtų kitokia ir radiatoriaus groteles.

Išties ta mašina buvo kurta visiškai kitoje kompanijoje, turinčioje labai prastos kokybės reputaciją, tačiau gaminančią įvairias sportiškas mašinas, įskaitant ir didelius sedanus, ir būtent tokius, kokio aš norėjau. Taigi, kai vienam gamintojui prireikė kitokios mašinos, norint savo pardavimus padidinti, tai jis tiesiog nusipirko licenciją gamybai ir viskas.

Aš nei negalvojau, kad tai kito gamintojo sukurta mašina. Man ją pardavė, aš buvau patenkintas, kad nusipirkau gerą automobilį ir viskas buvo gerai.

Kiek kainuoja batonas?

Jei pasižiūrėsime į statistinį batoną, tai jo kaina susideda iš pastovių ir kintamų kaštų, o taip pat iš investicijų atsipirkimo. Ir dar dalį to dalinasi ir batono gamintojas, ir pardavėjas - dvi skirtingos įmonės.

Tai vieno batono kainoje bus ir koksai centas kepėjui, ir centas vairuotojui, keliasdešimt centų už produktus, dar dešimt centų kad atsipirktų krosnis, centas-kitas už patalpų nuomą, keli centai akcininkams ir vadovams, ir dar keliasdešimt centų parduotuvei, kuri tą batoną pardavė. Na, ir dar šiokia tokia dalis bus sumokėta mokesčiams.

Tai štai tokia batono pardavimo aritmetika. Kainuoja nedaug, bet visvien finansai už to slypi.

Nieko negirdžiu, per radiją kalbu

 Nieko negirdžiu, per radiją kalbu, akiniai ant stogo, radija nusprogo.

Kažkoksai panašus vaikiškas eilėraštukas pasakoja apie tai, kaip per radijo ryšį perduodamas pranešimas kalbėtojui, kuris tą pranešimą ir kalba. Kitaip tariant, kažkokia nesąmonė čia gaunasi. Tą nusako ir antroji dalis, kuri sako, kad radija nusprogo ir yra ant stogo.

Kai kalbama apie tai, kad ant stogo nusprogo, tai matyt, kad stogas pačiuožė ir radija nusprogo. Kitaip tariant, kažkokia tai šizofrenija arba psichozė. Na, bent jau kokia nors depresija - tai tikrai.

Šitokie vaikiški nusišnekėjimai išduoda gilų prigimtinį žmonių siaubą, kad jie apsikrės ir susirgs psichikos ligomis. Galimai netgi visai išprotės, nes stogas pačiuoš visiškai.

Mes tiktai galime nuraminti: pirkite vaistus, kuriuos jums išrašys gydytojas psichiatras. Vaistų rasite visose vaistinėse, būkite geras pirkėjas ir farmacijos vertelgų pardavimai pajudės į viršų, į naujausias aukštumas.

Tiesa, garantuoti, kad tie vaistai jums bent kažkiek padės - mes negalime.

Nauji laikai, nauji darbai, nauji procesai

Taigi, atėjo nauji laikai ir vėl čia mes turime keletą sakinių apie kokias nors naujoves, o gal ir apie procesus. Tikrai nebus čia šitą kartą vien apie pardavimus ir jų gerinimą, bet bus apie vieną-kitą dalyką kiek plačiau, labiau apibendrintai. Nes juk suprantame, kad dabartinė situacija jau nėra įprasta.

Kol siaučia virusai, pardavimai stringa, taigi - reiškia, kad atėjo nauji laikai.

Kadangi pardavimai stringa - tai reiškia, kad seni dalykai neveikia, todėl reikia naujovių. Vadinasi - atėjo nauji darbai. Juos reikia ir sugalvoti, ir įsivertinti. Dar netgi nežinome, kokius. Bet aiškus faktas, kad reikia daug ką keisti.

Ir aišku, kad šitai reiškia naujus procesus. Nauji procesai - tai reiškia, kad dalykai dabar jau vyks kitaip. Ne tik kad darbai pasikeičia, bet ir pačios darbų sekos.

O tai reiškia, kad reikia gerokai peržiūrėti visą organizacijos veiklą.

Taigi, lyg ir nedideli epideminiai pokyčiai, tačiau jie gali reikšti didelius pokyčius įmonės veikloje. Ir arba įmonė sugeba tokius pokyčius įsivertinti, susiplanuoti ir padaryti, arba ji turi didelių problemų.

Geriau visgi planuotis pokyčius ir tvarkytis savo procesus. Procesų valdymas gal ir nėra paprastas, bet jis yra vertas jūsų laiko.

Kas yra anizostigmacija

 Anizostigmacija - tai žodis, sudarytas iš graikiškų "anizo" (netolygus, nevienodas) ir "stigma" (dėmė, žymė, ženklas). Tai reiškia, kad anizostigmacija - tai yra netolygus ženklinimas, nevienodas žymėjimas ir panašiai.

Galima tarti, kad anizostigmacija yra tada, kai kažkoksai dalykas yra sužymėtas, bet nevienodai, nepatikimai, todėl mes ne visada galime jį atpažinti. Kitaip tariant, tai yra žymėjimo tvarkos pažeidimas.

Pavyzdžiui, jei visi žmonės turi vardus ir pavardes, tai vardų ir pavardžių anizostigmacija reikštų, kad kažkurie vardai ir pavardės suteikiami po kelis kartus arba kartojasi ir taip kelia painiavą. Pvz., kažkurie žmonės gali turėti kelias pavardes ar kelis vardus, o kažkurios pavardės, vardai ar netgi jų kombinacijos gali būti priskirtos skirtingiems žmonėms. Toksai netolygus vadinimo ženklų naudojimas ir yra anizostigmacija.

Trumpai tariant, gaunasi toksai chaosas, kur gal į tvarką ir panašu, bet išties tai yra betvarkė. Matyt tame ir yra anizostigmacijos esmė.

Pardavimų procesas, aktyvūs pardavimai naujiems klientams

Jei jau čia rašinėjame apie pardavimų procesą, tai padetalizuokime. Tiktai tikslus proceso apibrėžimas leidžia išsiaiškinti, kas yra negerai ir pataisyti taip, kad viskas pagerėtų.

Pradėkime nuo to, kad pardavimai būna esamiems ir naujiems klientams. Čia nagrinėsime tik pardavimus naujiems klientams. Klientų priežiūros proceso, kuris dažnai vadinamas tiesiog CRM ar ryšių su klientais valdymu, čia nenagrinėsime.

Taip pat visi pardavimai būna aktyvūs ir pasyvūs. Čia nagrinėsime tiktai pardavimus, kurie yra aktyvūs.

Aktyvių pardavimų procesas turi kelis etapus:

• Surandami ir išfiltruojami potencialūs klientai
• Tie klientai yra kontaktuojami šaltais skambučiais
• Sėkmingai sukontaktuotai klientų daliai yra organizuojami susitikimai
• Vykdomi susitikimai su potencialiais klientais
• Aiškinamasi klientų poreikius, derinamos sąlygos
• Sudaromos sutartys
• Tos sutartys vykdomos

Atrodytų, aktyvių pardavimų procesas ne toksai jau ir sudėtingas, bet kai jis prasideda, tai jau ir gaunasi problemos. Kažkodėl pardavimų procesas neveikia ir pardavėjai visai nenori pardavinėti. Arba aiškina, kad jiems nesigauna.

Galime tik spėti, kad priežastys tokiam proceso strigimui nėra paprastos, nėra trivialios.

Sales process overview

Čia tiesiog šiaip kažkokią frazę įrašiau - tipo, "overview", "sales process" - pardavimų procesų apžvalga. Gal geriau būtų peržvelgti ne pardavimo procesus, o kad ir tą pačią anizostigmaciją.

Kas yra ta anizostigmacija? Taigi kiekvienas pardavimų vadybininkas žino, kad jei žodis nesuprantamas, tai gali slėpti kažkokį pelną ir pajamas. Galimai netgi ir atvirkščiai - kokius nors nuostolius, išlaidas ir praradimus, o gal netgi ir atleidimą iš darbo. Žodžiu, neaiškus žodis visada yra neprognozuojamas. Gali būti, kad ateis viršininkas ir paklaus - "o tai ką veikei per egzaminus, gal nieko nesimokinai VU vadybos ir ekonomikos fakultete, ką?"

Neabejotina, kad nieko gero iš to nesigaus

Anizostigmacija

 Anizostigmacija - naujas žodis, kuris reiškia nežinau ką. Bet skamba panašiai, kaip anizotropija ir astigmatizmas. Ir dar kaip mastubacija ir koaguliacija. Žodžiu, labai moksliškai.

Ir dar šitas žodis, anizostigmacija, primena anyžius ir Afriką. Nes irgi kažkaip panašiai skamba.

Trumpai tariant, tokia štai jums semantika, fonetika ir semiotika.

Atėjau čia ir matau - senas tinklaraštis, kuris kažkodėl jau visai užmirštas

 Tai galvoju, kad reikia čia kažką parašyti, jei jau taip užmirštas tinklaraštis čia mėtosi. Tai štai ir rašau dabar. Netgi nežinau, ar kas nors perskaitys. Greičiausiai ne, nes šiais laikais žmonės skaito Facebook, o ir tai taik pirmus kelis žodžius žinutėje.

Twitter taip išpopuliarėjo, nes buvo visiškai nesąmoninga žinučių platforma, uždraudusi bet kokius ilgesnius tekstus. Štai uždraudė - ir ką, ir nieko, tik žmonių prisirinko. Nes niekas nenori skaityti ilgų tekstų.

Štai jau ir šitas tekstas akivaizdžiai darosi pernelyg ilgas. Tai sėkmės jums, kol kas.

Koronavirusas

Koronavirusas kirto per pardavimus taip, kad maža nepasirodė. Uždarytos parduotuvės, uždaryti restoranai, uždarytos kirpyklos ir daugybė kitų įmonių.

Žmonės sėdi namie, kraustosi iš proto, o jokių realistinių priemonių niekas nesiima. Testavimai daromi, bet daromi be jokios sistemos, lyg būtų bandoma apsisaugoti nuo tų, ką gali tekti testuoti. Taip, lyg kuo mažiau testuosi - tuo geriau. O turėtų būti atvirkščiai - testavimas turi vykti labai tikslingai.

Veryga, aišku, sakė, kad visko užtenka ir nieko netrūksta. Paaiškėjo, kad nieko neužteko ir visko pritrūko. Kažkokie viešieji pirkimai ne tik nevyko, bet ir nebuvo ruošiami. O kurie vyko - tai per mažais kiekiais.

Dirbtinio kvėpavimo aparatų pardavimai visame pasaulyje pasiekė 100%, ta prasme, kad kiek pagaminama - 100% yra išsyk parduodama, o klientai pešasi dėl teisės nusipirkti. O pas mus ministerija nusprenė, kad tegul tiekėjai pasikankina ir pasiūlo daugiau variantų, geresnes kainas ir gal būt dar kokių nors asmeninių pasiūlymų. Tai pardavėjai nusispjovė ir pardavė kitiems brangiau. Ir daugiau aparatų nebus.

Karantininiai pirkimai ir pardavimai nedžiugina nieko, nesvarbu, kokiame lygyje jie vyktų.

Na, gal išskyrus kokių nors kaukių ir testų pardavimus. Ten tai kainų šuolis - dešimtys kartų. Kai kurie džiaugiasi užribiniais pelnais.