Pardavimų procesas, aktyvūs pardavimai naujiems klientams

Jei jau čia rašinėjame apie pardavimų procesą, tai padetalizuokime. Tiktai tikslus proceso apibrėžimas leidžia išsiaiškinti, kas yra negerai ir pataisyti taip, kad viskas pagerėtų.

Pradėkime nuo to, kad pardavimai būna esamiems ir naujiems klientams. Čia nagrinėsime tik pardavimus naujiems klientams. Klientų priežiūros proceso, kuris dažnai vadinamas tiesiog CRM ar ryšių su klientais valdymu, čia nenagrinėsime.

Taip pat visi pardavimai būna aktyvūs ir pasyvūs. Čia nagrinėsime tiktai pardavimus, kurie yra aktyvūs.

Aktyvių pardavimų procesas turi kelis etapus:

• Surandami ir išfiltruojami potencialūs klientai
• Tie klientai yra kontaktuojami šaltais skambučiais
• Sėkmingai sukontaktuotai klientų daliai yra organizuojami susitikimai
• Vykdomi susitikimai su potencialiais klientais
• Aiškinamasi klientų poreikius, derinamos sąlygos
• Sudaromos sutartys
• Tos sutartys vykdomos

Atrodytų, aktyvių pardavimų procesas ne toksai jau ir sudėtingas, bet kai jis prasideda, tai jau ir gaunasi problemos. Kažkodėl pardavimų procesas neveikia ir pardavėjai visai nenori pardavinėti. Arba aiškina, kad jiems nesigauna.

Galime tik spėti, kad priežastys tokiam proceso strigimui nėra paprastos, nėra trivialios.

Sales process overview

Čia tiesiog šiaip kažkokią frazę įrašiau - tipo, "overview", "sales process" - pardavimų procesų apžvalga. Gal geriau būtų peržvelgti ne pardavimo procesus, o kad ir tą pačią anizostigmaciją.

Kas yra ta anizostigmacija? Taigi kiekvienas pardavimų vadybininkas žino, kad jei žodis nesuprantamas, tai gali slėpti kažkokį pelną ir pajamas. Galimai netgi ir atvirkščiai - kokius nors nuostolius, išlaidas ir praradimus, o gal netgi ir atleidimą iš darbo. Žodžiu, neaiškus žodis visada yra neprognozuojamas. Gali būti, kad ateis viršininkas ir paklaus - "o tai ką veikei per egzaminus, gal nieko nesimokinai VU vadybos ir ekonomikos fakultete, ką?"

Neabejotina, kad nieko gero iš to nesigaus

Anizostigmacija

 Anizostigmacija - naujas žodis, kuris reiškia nežinau ką. Bet skamba panašiai, kaip anizotropija ir astigmatizmas. Ir dar kaip mastubacija ir koaguliacija. Žodžiu, labai moksliškai.

Ir dar šitas žodis, anizostigmacija, primena anyžius ir Afriką. Nes irgi kažkaip panašiai skamba.

Trumpai tariant, tokia štai jums semantika, fonetika ir semiotika.

Atėjau čia ir matau - senas tinklaraštis, kuris kažkodėl jau visai užmirštas

 Tai galvoju, kad reikia čia kažką parašyti, jei jau taip užmirštas tinklaraštis čia mėtosi. Tai štai ir rašau dabar. Netgi nežinau, ar kas nors perskaitys. Greičiausiai ne, nes šiais laikais žmonės skaito Facebook, o ir tai taik pirmus kelis žodžius žinutėje.

Twitter taip išpopuliarėjo, nes buvo visiškai nesąmoninga žinučių platforma, uždraudusi bet kokius ilgesnius tekstus. Štai uždraudė - ir ką, ir nieko, tik žmonių prisirinko. Nes niekas nenori skaityti ilgų tekstų.

Štai jau ir šitas tekstas akivaizdžiai darosi pernelyg ilgas. Tai sėkmės jums, kol kas.

Koronavirusas

Koronavirusas kirto per pardavimus taip, kad maža nepasirodė. Uždarytos parduotuvės, uždaryti restoranai, uždarytos kirpyklos ir daugybė kitų įmonių.

Žmonės sėdi namie, kraustosi iš proto, o jokių realistinių priemonių niekas nesiima. Testavimai daromi, bet daromi be jokios sistemos, lyg būtų bandoma apsisaugoti nuo tų, ką gali tekti testuoti. Taip, lyg kuo mažiau testuosi - tuo geriau. O turėtų būti atvirkščiai - testavimas turi vykti labai tikslingai.

Veryga, aišku, sakė, kad visko užtenka ir nieko netrūksta. Paaiškėjo, kad nieko neužteko ir visko pritrūko. Kažkokie viešieji pirkimai ne tik nevyko, bet ir nebuvo ruošiami. O kurie vyko - tai per mažais kiekiais.

Dirbtinio kvėpavimo aparatų pardavimai visame pasaulyje pasiekė 100%, ta prasme, kad kiek pagaminama - 100% yra išsyk parduodama, o klientai pešasi dėl teisės nusipirkti. O pas mus ministerija nusprenė, kad tegul tiekėjai pasikankina ir pasiūlo daugiau variantų, geresnes kainas ir gal būt dar kokių nors asmeninių pasiūlymų. Tai pardavėjai nusispjovė ir pardavė kitiems brangiau. Ir daugiau aparatų nebus.

Karantininiai pirkimai ir pardavimai nedžiugina nieko, nesvarbu, kokiame lygyje jie vyktų.

Na, gal išskyrus kokių nors kaukių ir testų pardavimus. Ten tai kainų šuolis - dešimtys kartų. Kai kurie džiaugiasi užribiniais pelnais.

Šiltas ruduo

Ruduo visai šiltas, kaip kokia vasara. Galėtų tęstis ir tęstis. Moksleiviai vaikšto į mokyklas, o priešmokyklinė prekyba visiems atnešė krūvas pinigų. Kasmet ta prekyba atneša daugybę išlaidų vaikų tėveliams, bet pardavimai užtat vyksta tokiais tempais, kaip retai bebūna.

Kanceliarinių prekių parduotuvės tiesiog nusiaubtos. Nuėjau paprasčiausių pieštukų nusipirkti - matau, ne tik dėžių priversta, bet viena iš lentynų nustumpta į kampą, kelios lentynos pustuštės, sunku net patikėti.

Paklausiau pardavėjos, kas buvo, tai sakė, kad tiesiog tvarkosi, todėl tą lentyną patys nustūmė, nes visvien jau tuščia buvo. Sako, reikia ir apsitvarkyti, jei jau tokia proga, kad kartą metuose prekės taip išparduotos. Džiaugėsi, bet ir skundėsi, kad prekyba buvo sunki, pardavimai ėjo tokie, kaip pusę metų nebuvo (sakė, kad tik pusę metų ir dirba). Užtat gavo premijų.

Būna dar tų laimingų dienų, ar ne?

Kažkoks atsitiktinis įrašas

Artėja gruodis, o nėra ką veikti ir tiktai kažkokie seni įrašai čia šitame bloge. Visai jo nebelankau ir nieko nerašau. Kokia prasmė rašyti kažką, ko niekas neskaitys? Na, gal aš pats paskaitysiu.

Vakar mačiau katę. Ta katė buvo dryžuota, raina. Bėgo per kiemą į kažkur paskui kažkokią moteriškę, kuri ėjo iš parduotuvės su pirkiniais. Katė miaukė, matyt užuosdama, kad prekės yra skanios. Matyt kokios nors dešrinės ir valgomos. Moteriškė, nešdama krepšius, į katę didelio dėmesio nekreipė ir savo turtu dalintis nesiruošė.

Taip ir negavo katė dešrų. Nors gal paskui ir gavo. Ką gali žinoti.